北京古梯田|人力减半，效率翻倍，15年持续增长的秘诀藏在这三点里
古梯田 (北京) 农产品供应链管理有限公司
北京新发地，当地交易规模最大的农产品专业批发市场，无时无刻不充斥着车辆喇叭声、叫卖声、装卸声以及各种收款声。
来过北京新发地的人会知道，这里没有夜晚。
在这个国家级的“大菜篮子”、“大果盘子”，有着生鲜人独特的故事，也诞生了无数优秀的生鲜配送企业。
今天我们要探索的，正是在新发地打出一方天地的北京利源百发商贸有限公司，这家超长待机15年、在严重内卷中依然节节攀升的供应链企业，有何经营秘诀？
从田间到餐桌
全产业链均衡发展
北京利源百发商贸有限公司（以下简称利源百发）成立于2009年，集食材加工、冷冻、冷藏、仓储、配送于一体。【利源百发】除了为机关、企事业单位，部队、院校、科研院所、写字楼、餐饮公司等单位提供全品类配送，还拥有6家央厨，专供热链团餐。
为保证即使供应和商品品质，【利源百发】不仅在市郊及天津、内蒙等地拥有数百亩蔬菜基地和近百家合作单位，并与山东、河北、山西、陕西等地的省部级、市级近200家绿色生产基地保持着良好的合作关系。
目前生鲜食配业务员工80多人，年营超1亿。【利源百发】认为，就像做团餐并不是简单的做大锅饭一样，做食配也不是简单的买菜卖菜。
作为生鲜食材供应链企业，应该比谁都了解每一种商品都有什么特性、什么季节盛产什么果蔬，这样才能对商品品质和自己的优势了如指掌。
基于此，【利源百发】重资投入，建设自有基地和产业园区，集净菜加工、白条冷链分割，调料板块于一体，并同步建设88个蔬菜大棚，以备灵活生产。真正实现了从田间到餐桌的全链条覆盖。
人力减半
如何做到效率翻倍？
【利源百发】成立于2009年，至今已有15年的时间。生鲜行业门槛很低，但活下去很难。【利源百发】历经15年的大浪淘沙却能节节开花，背后离不开独特的经营理念。
1.注重细节管理
【利源百发】认为，当问题已经发生了再售后处理，已经代表着售后失败了。所以要求每一位员工都对现有商品的特性了如指掌，在此基础上优化掉分拣环节，让送货司机全权负责从分拣到售后的一系列流程，从源头上减少售后问题的出现。
在这个过程中，司机不仅仅是一个装卸工，更是分拣工甚至是售后客服。每位司机固定线路固定客户，司机需要了解线路上不同客户的偏好，了解每天的商品的全部情况。
这样做的好处是，司机能够及时了解客户反馈，第一天发现的问题，第二天就可以做到完全避免。同时司机拥有一定的售后权限，当场处理赠送、退货等售后事项。
当然，根据送货量、客户退换货频率等，司机的待遇也会有很大的提升，因此大家都能积极主动、干劲满满。
2.优化供应渠道
在所有环节中，采购是第一个、也是最难管控的环节。这个关口把好关，后续环节出问题的概率其实很小。
【利源百发】原来有7个采购员专门负责采购事项，目前已经减少至4个。在供应上，通过跟厂家、大经销商长期签约供货，减少零采，采购员更多的负责考察、管理供应商品质、资质，负责临时的灵活采买。
因为【利源百发】需求量大且稳定，不仅能以更低的价格拿货，还降低了采购的管理难度、降低了采购出问题的概率、并且节约了一半的采购人力成本，一举多得。
另外为了保证供应及时，【利源百发】根据不同地域的生长特点，与直供基地直接签约，定量采购。比如张家口盛产高品质土豆，【利源百发】会直接与基地约定供货数量，到期直接从基地采购。
3.完善团队分红机制
与其他企业不同，【利源百发】不给团队制定销售目标，而是更重视对客户关系的经营，把工作重心都放在客户关系的经营上，并且以此为依据来制定团队分红机制。
由于分红机制，所有员工能实打实从中获益，积极性十分高涨。【利源百发】的续签率非常高，经常连续中标。
比如某院校客户，正常情况下是一年一招标，目前为止已经连续续约了4年。目前共有大小客户120多家，其中三分之一都是续签客户。【利源百发】认为，对客户的用心，客户一定会有感知。客户维护的好，销售业绩只是水到渠成的事。
向外卷没有出路
向内求才能生存
市场情况是客观的，目前行业的卷也是客观的，但【利源百发】从未受过外部影响，因为其始终都在自己卷自己、向内求。
在这个过程中，包含对日常成本的控制、对业务环节的简化等等，但最重要的还是建设服务力和信息化。
从2019年开始，【利源百发】加大力度，建立完善各项资质、场地、车辆、建设自有基地等，完善供应链板块的配套设施。同时提升服务细节标准，比如所有管理者都需要直面一线，查看每一个客户群中客户提出的每一个问题，定期总结培训，保障客户体验。
招聘专职文员来整理不同客户需要的食安检测证明文件，哪家客户需要哪些检疫检测证明分门别类做好整理。这样一来，虽然人力成本无法优化，但双方都很满意放心。
再如要求司机交货时，需要将现场掉的尘土、纸片、菜叶等垃圾都打扫干净，用垃圾袋装回公司。与其他的配送企业相比，客户会对这些细节非常满意。
目前【利源百发】的主要客户来源是老客的转介绍。无论市场环境如何变化，建设好服务与口碑，以不变应万变，才是永恒的生存之道。
此外，【利源百发】认为，信息化是企业向前发展的基础和保障，是企业发展的必经之路。信息化系统第一能够提升业务效率，第二提升准确率。
自2018年起，双方合作持续至今，通过蔬东坡生鲜配送系统，【利源百发】将整体流程贯穿了起来，在近7年的合作中，逐步将各业务板块与系统进行深度结合，互相促进互相完善，成为当地信息化建设楷模。
生鲜行业门槛低但是水深，入局不难，难的是做专、做精。
未来3-5年，【利源百发】的规划是持续深耕供应链板块、提升配套服务能力；同时拓展全国市场，计划在云南、四川、山西、内蒙等地建设分仓，辐射全国市场。
在生鲜这条路上，有小而美的幸福业态，也有大而广的梦想赛道。无论何时，蔬东坡都将陪伴客户左右，为行业进步注入能量。
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