0经验入局，成本低至3个点，如何用9年成为生鲜界“胖东来”？

生鲜配送的水有多深？连拥有多次创业经验的“创业老炮”都没有想到，从开始创业到最终敲定发展方向，竟然都用了5年之久。

今天我们将带大家走进秦皇岛鲜美家，从0经验入局到成为当地生鲜配送标杆，鲜美家都经历了什么？

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做生鲜，为什么这么难？

生鲜配送，是刘作江刘总的第三次创业。

然而，一入生鲜深似海，即使是已有两次创业经历的刘总也没有想到，自己在本该不惑的年纪，陷入了最大的迷茫。

做生鲜，为什么这么难？

9年来，刘总带领团队尝试过无数的项目，也经历了无数次失败：

同时经营四个档口，其中三个赔本关停；

承包大型超市的生鲜零售、尝试社区团购、无人售卖柜、白酒代理，均以入不敷出而终止；

2018年，在入局生鲜配送的第三年，一日夜间刘总独自驾驶电动小车采购，路上因大雨，车发生故障。

想到做这门生意已然三年，却依旧毫无头绪，一瞬间长期的茫然无助一并涌上心头：究竟怎样才能做好这门生意？

但即使生鲜这条路走的如此艰难，刘总和其团队也从未想过放弃。

历绝境，而生斗志。大家积极总结失败经验。最后一致认为，与其贪多求全，不如找准一个方向发力。

做生鲜，说到底还是做人的生意。2019年，刘总及其团队将目光投向社会餐饮，为每一位客户量身制定精准画像，从买菜逐步转变为卖服务。

找到客户真正的需求后，市场被逐步打开，经历了5年的沉淀后，鲜美家终于找到正确的道路，并由此开启高速发展之旅。02

想做生鲜，先上系统

在秦皇岛本地，有400多家板面店。

通过分析店铺的蔬菜订单，鲜美家发现几乎每天、每一家板面店必买的品类是小白菜，平均下来每家每日用量5斤左右。

根据这个结论，鲜美家决定对于板面店客户，聚焦核心单品——小白菜。

经过一个月的深耕，鲜美家每天小白菜出货量已达到1500斤，几乎承包了绝大部分板面店的小白菜采购需求。

通过这种多店核心单品的打法，鲜美家能够获得大量单品订单，其需求量优势足够支持鲜美家全国采购，蔬菜价格最低能够打到市面价的50%。

如此一来鲜美家与各社会餐饮商家紧紧连结在一起，真正做到了互惠互利的买卖双赢。

这一切能够实现的基础，就是公司的数智运营。

在与蔬东坡深入合作之后，刘总认为“哪怕是初创，也要有自己的数据中台”，“上一套系统并没有多少成本，但如果没有数据支持，每年亏的钱不计其数”。

鲜美家正是通过对订单数据的深入分析，才总结出这套独特的单品打法。

当然，蔬东坡对于鲜美家的数智赋能体现在方方面面。

比如采购，目前鲜美家采取以销定采的方式，运营人员导出上年同期数据，再根据当年的市场情况进行分析，给采购人员下达具体的采购任务。

通过精细化数据分析，鲜美家将损耗压到了最低，每日80多万的营业额，损耗不超过1000元。

当然，生鲜配送是一个低毛利、高频次、高损耗的行当，只有控制住每个环节的成本，才能低成本、高性价比。

目前鲜美家在蔬东坡系统和数智化运营方法的支持下，总配送成本能压缩到3个点以内，在业内实属罕见。03

成人达己，做生鲜界的“胖东来”

如今的鲜美家已今非昔比，场地面积12000多平米，拥有20000余亩直供种植基地，自有冷藏配送车近120辆，日均配送能力210吨，其自有APP的注册用户更是高达23万。在秦皇岛，无疑是一个令人咋舌的存在。

2024年，鲜美家制定的年度发展目标，不是提升利润，不是集中扩张，而是让员工能够获到更多的回报。

对于刘总、对整个团队来说，鲜美家不仅仅是一门生意，更像是一个真正的家。

经历三次创业的刘总，目前的愿望也非常朴素，他想带领鲜美家成为生鲜界的“胖东来”，用真诚和口碑打造一个能够持续良性发展的企业。

对外为客户谋利，能让商户们以更优惠的价格购买到品质更好的食材；

对内为员工谋利，提升大家的幸福感，让团队中的每一个人都能在这个3线小城市中赚得更多一点，生活得更好一点。

结语

以高品质、高性价比的商品赢得客户信任，从而使得越来越多的客户回购商品。这是鲜美家与客户的相互成就。

以为员工谋福的方式对待员工，为员工提供各种完善福利，从而让每一位员工都自发性的做好手头工作，反推企业进步，这是鲜美家与员工的互相成就。

以信任的姿态携手蔬东坡，蔬东坡则用过硬的产品与服务为鲜美家提供全流程陪跑服务，这是鲜美家与蔬东坡的相互成就。

在此，我们衷心祝愿鲜美家能够早日实现梦想，也希望更多的生鲜配送企业都能够如同鲜美家一般，走出自己的特色发展之路。

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